Luca Ferrario – Executive Director e National Training Team BNI
Fare networking non significa bere un drink ad un aperitivo parlando della propria carriera!
E nemmeno significa distribuire biglietti da visita a raffica!
Non è sufficiente avere la connessione con qualcuno su LinkedIn, senza aver avuto la giusta introduzione e operare i corretti follow-up.
Per fare il corretto networking bisogna:
- Dedicare tempo ed energie
- Fare i “compiti a casa”
- Uscire dalla propria zona di comfort
- Ed evitare i seguenti principali errori
- L’ABITO CONTA: che lo si voglia o meno, la gente si fa un’impressione di noi da come siamo vestiti. Prima che si possa “impressionare” l’interlocutore con le nostre abilità, è necessario proiettare la giusta immagina di se e utilizzare il corretto linguaggio del corpo.
- NON “SCARTARE” LE PERSONE CHE NON SEMBRANO IMPORTANTI A PRIMA VISTA: non possiamo avere idea di chi conoscano e di chi siano le loro connessioni! Potrebbero avere il contatto giusto per noi o il nostro business.
- NON ASPETTARSI DI OTTENERE (IMMEDIATAMENTE) LAVORO: fare networking ha lo scopo di costruire relazioni con le persone. Non entrare in modalità vendita: il rischio che SI venga rifiutati è molto alto… e non sapremo mai cosa ci saremo persi.
- NON ESSERE DISINFORMATO: un minimo di conoscenze generali aiuta. Se non si sa nulla di un certo argomento è meglio stare zitti, piuttosto che dire banalità o inesattezze. Informiamoci e poi parliamo.
- NON DIMENTICARE I BIGLIETTI DA VISITA (E DIRE CHE SONO IN RISTAMPA): il biglietto da visita è l’immagine che in quel momento fornisci di te stesso e della tuia azienda. Non presentare biglietti economici e di bassa qualità!
- NON COLLEZIONARE BIGLIETTI (COME FARESTI COI FRANCOBOLLI): non serve a nulla avere centinaia di biglietti da visita se non si fa nessun follow-up dopo. Il mio primo consiglio è di annotare sul retro del biglietto da visita dove e quando hai incontrato quella persone, di cosa avete parlato ed eventuale follow-up / invito all’azione.
- NON PENSARE SOLO A TE STESSO: chiunque faccia networking ha bisogno di qualcosa. Il Networking può essere descritto come il processo di interazione con l’altro impegnandosi in supporto e aiuto reciproco. Se si riconosciuti come una persona che è disponibile a “dare”, le altre persone saranno più propense a ricordarsi di noi e a ricambiare quello che facciamo per loro. È il presupposto della filosofia “givers gain”.
- NON ESSERE VAGO: se nemmeno noi sappiamo cosa vogliamo, come potranno esserci d’aiuto gli altri? Una conversazione specifica produrrà un efficace follow-up.
- NON PUNTARE TROPPO IN ALTO: è più efficace connettersi con le persone al proprio livello e poi “salire”, piuttosto che sperare di connettersi immediatamente con le persone migliori / di riferimento nel proprio settore. Il diritto di connettersi non è basato sulla mancanza o necessità, ma va guadagnato sul campo con la propria reputazione.
- NON INTROMETTERSI A “GAMBA TESA” IN DISCUSSIONI ALTRI: cerca gruppi “aperti” di 2 o 3 persone e verifica che ci sia lo spazio fisico per inserirsi. Chiedi sempre di poter partecipare alla conversazione, viceversa potresti non essere ben accetto o la conversazione potrebbe terminare molto rapidamente.
- NON MENTIRE (o INGIGANTIRE): chi sei, ciò che fai, cosa potresti fare perché se prometti qualcosa che non sei in grado di mantenere, ne va della tua credibilità.
- NON MONOPOLIZZARE IL TEMPO DEL TUO INTEROCUTORE: a meno che l’altra persona sembri sinceramente interessata e impegnata nella conversazione. Dopo l’introduzione di te stesso chiacchiera per qualche minuto, ringrazia la persona per il loro tempo che ti ha dedicato, scambiatevi il biglietto da visita, stringetevi la mano e verifica se c’è l’interesse ad organizzate un successivo approfondimento/follow-up.
- NON DIMENTICARE FARE IL FOLLOW UP: in primo luogo scrivi una nota / email di ringraziamento ai tuoi nuovi contatti e in secondo luogo fissa un incontro di approfondimento con loro (One-to-One).
- NON APPROCCIARE IL FOLLOW-UP CON L’OBIETTIVO DI VENDERE IL TUO PRODOTTO / SERVIZIO, MA CON LO SCOPO DI COSTRUIRE LA RELAZIONE: prima di chiedere al tuo interlocutore di fare qualcosa per te, è assolutamente necessario che ne conquisti la fiducia. Fai riferimento al vostro primo incontro e offriti di fare tu qualcosa per lui: sarà il primo passo per conquistarne la fiducia. Il mio secondo suggerimento personale: presentati al follow-up con un argomento, contatto, notizia di giornale/web che possa interessare il tuo interlocutore.
- NON CHIEDERE TROPPO: è difficile che qualcuno conosciuto brevemente ci introduca all’Amministratore Delegato / Responsabile Acquisti… di una certa azienda. È necessario sviluppare la relazione prima, e poi si può chiedere il giusto contato per noi.
- NON ABUSARE O MALTRATTARE IL PROPRIO NETWORK DI CONTATTI: Se qualcuno ci dà il permesso di usarlo come riferimento, non metterlo in una posizione scomoda, altrimenti si pentirà di averci promosso e non lo farà più. Inoltre prima di spendere il nome del tuo contatto è opportuno assicurarsi che abbia una buona reputazione nell’azienda e/o nel settore di riferimento; viceversa potrebbe funzionare contro di noi.
- NON DIMENTICARE DI RINGRAZIARE I TUOI CONTATTI: a prescindere che la loro segnalazione ci sia di aiuto o meno, bisogna sempre ringraziare che si è prodigato per noi. Se non doveste farlo, non stupitevi se la prossima volta che avete bisogno di un favore diranno che non possono aiutarvi.
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